Ostajat kulkevat laumoissa ja ostavat tuotteita, mitä muutkin ostavat. Valtaosa ihmisistä tulee esimerkiksi toimeen ilman isoja maastureita. Kuitenkin katumaastureita myydään valtavia määriä. Maasturit ovatkin alkaneet lisääntyä katukuvassa vasta muutamia vuosia sitten, johtuen muodista ja trendeistä – ei tarpeesta.

Siksipä vanha yritys tuntuu paljon turvallisemmalta yhteistyökumppanilta kuin juuri ovensa avannut kioski, koska vanhemman yrityksen kohdalla voidaan olla varmoja että sieltä on ostanut muutkin kuin yrittäjän sukulaiset.

Ihmismieli on ostotilanteessa epävarma monestakin syystä. Yksi hyvä esimerkki on visiittini Lontoossa josta kirjoitin viimeksi. Jopa kaikkein yksinkertaisimpaankin ostotapahtumaan saattaa kuulua useita riskejä. Käyttäytymistieteilijöiden mukaan tämänkaltaisia riskejä on ainakin viisi:

Taloudellinen riski

Mitä jos kaikki kusee ja rahaa palaa?

Toimintaan liittyvä riski

Mitä jos se ei toimi tai yllä lupauksiin?

Fyysinen riski

Mitä jos loukkaan itseni? Tai mitä jos saan tästä hankinnasta potkut?

Sosiaalinen riski

Mitähän ystävät/kollegat ajattelevat tästä?

Psykologinen riski

Koen itseni syylliseksi tai moraalittomaksi, jos ostan tämän.

Käytä asiakkaitasi hyväksesi. Teetä heistä referenssejä. Luo psykologista painetta ostokehotuksiin esimerkiksi ”Saat avun ongelmaasi kuten kymmenet muutkin yritykset ja kollegasi” ym. Ja tärkeimpänä yritä poistaa järjestelmällisesti asiakkaan ostamisen esteitä niin nettisivuilla kuin esimerkiksi myyntitapaamisissa, puhelimessa ja sähköpostillakin.

Lähde: Jack Trout – Differentiate or Die: Survival in Our Era of Killer Competition

This entry was posted on 23.6.2010 at 08:38. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.

Posted in Muut Myynti käyttäjältä Jani Hovila No Comments Yet