Tam 12
25
Olen Powermarkkinoinnissa työskentelevä myynnin ilosanoman puolestapuhuja ja inbound-markkinoinnin sertifioitu ammattilainen. Omaan myyntikokemusta laidasta laitaan niin buukkauksesta B2B ratkaisumyyntiin sekä halun olla kehittämässä inbound-myyntiä B2B-puolelle.
Kuinka inbound-markkinointi tukee b-to-b-myyntiä ja myynnin tehostamista?
On aikaa vievää, kallista ja työlästä tehdä myynnille ainaisia soittolistoja halutuista asiakkaista. Eikö olisi mukavampi kontaktoida asiakkaita, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostuksen asiantuntijuuteenne ja sitä kautta palveluihinne?
Jokainen myyntiä tekevä tietää kuinka paljon nopeampaa on tehdä kauppaa jo kiinnostuksensa osoittaneille kontakteille verrattuna kylmiin kontakteihin. Itse ainakin koen, että kiinnostuneiden asiakkaiden kontaktointi on tehokkaampaa ja mukavampaa.
Inbound-liidit kaupan vauhdittajana
Miltä tuntuisi, jos sähköpostiisi tulisi reaaliaikaisesti ilmoitus kotisivuillesi tulleesta myyntiliidistä, joka haluaa tietää juuri sinun asiantuntijuudestasi. Kun saat tiedon liidistäsi, on liidillä käsissä pala asiantuntijuuttasi esim. oppaan, raportin tai säästölaskelman muodossa. Materiaali ei ole mitään valmiiksi pureskeltua esite-tavaraa, vaan asiakasta opettavaa ja hyödyllistä tietoa. Lisäksi jos saisit tietää mistä syystä kävijä on tullut nettisivuillenne ja millä hakusanalla, mitä hän on siellä tehnyt ennen ja jälkeen latauksen sekä miksi hän on ladannut palan juuri teidän asiantuntijuutta.
Esimerkki liidi-datasta. Mitä sinä myyjänä saisit tästä?
Mitäs sitten…?
Mikäli asiakkaan haaste on selkiytynyt hänelle itselleen, sekä tietämys ratkaisumahdollisuuksista ja saavutettavasta hyödystä on riittävä, soitat hänelle. Alat keskustelemaan henkilökohtaisesti asiakkaan haasteista ja tavoitteista, sovit tapaamisen ja sitä kautta aloitat myynnin.
Kuinka tehokasta ja toimivaa…
Myynnin tehostaminen
Jätä pois prospektointi (se tehdään yhdessä markkinoinnin kanssa), soittolistojen teko/osto, kylmä buukkaussoittelu ja ylimääräinen ramppaaminen. Ramppaa siis niissä asiakkaissa, jotka ovat merkittäviä. Jättämällä pois edellä mainitut pitkät ja jopa turhat välivaiheet sekä keskittymällä niihin liideihin, jotka ovat tarpeensa jo ilmaisseet, lyhenee kaupan paloaika/lead-time. Tämä se vasta myyntiä tehostaakin.
Turha kuitenkin opetella inbound-myyntiä!
Ei, ratkaisu ei ole myyntikoulutus inbound-myyntiin, koska et tee koulutuksella mitään ennen kuin saatte tarvittavan määrän myyntiliidejä. Jos kotisivunne tuottavat 1-5 liidiä kuukaudessa on aika herätä. Oikein suunnitellut kotisivut tuottavat jopa 3-6 prosenttia kävijämäärästä liideiksi myynnillenne. Mitä tämä merkitsisi teidän bisnekselle?
Mistä aloittaa?
Haasta ajatuksemme inbound-myynnistä tilaamalla maksuton internetmarkkinoinnin asiantuntijakonsultointi tai tilaa kotisivujen maksuton tulosraportti, niin kerromme mikä on lähtötilanteesi.
