Lok 11
4
Internetmarkkinointi käytännössä – Matka liidistä asiakkaaksi 4 vaihetta
Muutamien kuukausien aktiivisen internetmarkkinoinnin, hakukoneoptimoinnin, sisällöntuotannon ja kotisivujen kehittämisen jälkeen kotisivusi tuottaa todennäköisesti hyvän määrän myyntiliidejä. Kävijän liidiksi saaminen on kuitenkin vielä se helpompi puoli, kun taas liidistä kaupan saaminen usein vaatii asiantuntemusta.
Avainsanoina saadakseen liideistä ostavia asiakkaita on olla aktiivinen, muttei kuitenkaan tyrkyttävä. Se mitä sanot ja mitä teet missäkin vaiheessa on erittäin tärkeää.
Tässä muutamia hyviksi havaittuja vinkkejä miten saat useammat kävijöistäsi ja liideistäsi asiakkaiksi.
Sisältö oikealle kohderyhmälle
Kirjoita ja tuota sisältöä asiakkaillesi, jos siis ostajasi on myyntipäällikkö, tuota sisältöä joka kiinnostaa myyntipäällikköä. Liian usein yritysten sisällössä on kyse siitä mikä kirjoittajaa ja yritystä kiinnostaa. Useimmiten asiakkaasi eivät ole kiinnostuneet mistään niin teknisestä tai hienosta yksityiskohdasta, vaan haluat enemmän katsoa isoa kuvaa ja asiantuntemuksesi hyötyjä.
Saadaksesi sisältösi oikealle kohderyhmälle markkinoi ja levitä sisältöäsi siellä missä kohderyhmäsi liikkuu. Ei ole hyötyä kertoilla myyntipäälliköille suunnatusta sisällöstä facebook-ryhmässä jossa suurin osa on opiskelijoita. Levitä tällöin sisältöäsi ennemmin esimerkiksi LinkedInissä.
Tee sivustostasi aktiivisen käynnin arvoinen
Sen jälkeen kun kävijä on tullut sivustollesi ensimmäisen kerran, haluat hänen tulevan sinne myös takaisin. Luo kävijän mieleen vaikutelma, jossa kotisivusi sekä yrityksesi blogi ovat paikkoja josta löytyy parasta tietoa alaasi koskien. Pidä tässä myös mielessäsi kohderyhmäsi. Esimerkiksi jos kotisivusi myy myyntipäälliköille myynnin kehitys-projektia, laita koko kotisivusi ja blogisi tukemaan tavoitetta, jossa myyntipäällikölle parhaat myynnin kehitys-vinkit tulevat sinun sivustoltasi. Näin saat hänet palaamaan sivustollesi yhä uudestaan ja uudestaan.
Liidit eivät muutu myöskään asiakkaiksi automaattisesti. Ero ”kiinnostuneen” ja ”ostovalmiin” välillä on joskus valtava. Autokaupoista tuttu renkaanpotkinta ja sisällöstäsi kiinnostuneet kilpailijat, ovat niitä joihin et halua tuhlata aikaasi. Näiden lisäksi myyntiliideilläsi on eri vaiheita missä he ovat ostoprosessissa. Selvitä vaihe kysymällä laskeutumissivujen lomakkeen yhteydessä kysymyksiä joilla voit validoida heidän tarpeensa tuotteellesi.
Seuraa liidin käytöstä
Kävijän täytettyä laskeutumissivun lomakkeen ja muututtuaan liidiksi, ei vielä kannata kilistellä laseja myynnissä. Syytä onkin selvittää muun muassa seuraavia asioita:
- Mitä liidi teki ennen lomakkeen täyttöä?
- Käyvätkö he usein sivustolla?
- Mistä he ovat tulleet sivustolle ja millä hakusanalla?
- Tuleeko liidi blogin kautta vai kenties kotisivuilta?
- Mitä he tekevät latauksen jälkeen?
Varsinkin tieto liidin tekemisistä latauksen jälkeen on tietoa joka voi helposti muuttaa pelin suuntaan tai toiseen. Jos esimerkiksi kävijä latasi oppaan asiantuntemuksestasi ja palasi sivuillesi lukeakseen lisää tuotetietoa ja hinnaston, on tämä tieto jota voi hyväksikäyttää myynnissä ja liidin validoinnissa.
Ohjaa myyntiin ja sulje kauppa
Kaikki tämä on turhaa, mikäli et seuraa prosessia ja pysty hyödyntämään sitä. Tärkeintä on pystyä validoimaan hyvät liidit ja ohjata ne oikeassa vaiheessa myyntiin. Mitä enemmän myyntiin pystytään antamaan myyntiä helpottavia lisätietoja liideistä sen parempi ja sitä helpompi on myyjän lähteä klousaamaan kaupppaa.
Muistathan myös mantramme:
Mitataan kaikkea, testataan aina ja kehitetään tulosten pohjalta.