Muistatteko vanhan ja lapsena paljon leikityn leikin nimeltä juoruakka. Juoruakassa x-määrä henkilöitä asetetaan piiriin ja ensimmäinen kuiskaa lauseen. Lausetta kuiskitaan pitkin ympyrää, kunnes viimeinenkin on piirissä sen kuullut. Tällöin yleensä lause on muuttunut huomattavasti ja kaikilla on hauskaa.

Sama ilmiö toistuu myös markkinointihommissa, niin kyselyissä kuin tutkimuksissakin. Ainut ero on vain että kenellään ei ole hauskaa, tai korkeintaan markkinointitoimistolla jolle laskusi maksat. Saatat tehdä myös saman virheen miettiessäsi yrityksesi kohderyhmää. Vuonna -87 tehty markkinointitutkimus ei välttämättä ole relevanttia enää tänäpäivänä, kuten ei välttämättä edes vuoden -08 tutkimus. Esimerkiksi harvat asiakkaatkaan olivat mukana facebookissa, blogeissa ynnä muissa vuonna 2008, kun taas tänään se on arkipäivää meille monelle.

Sinun ei tarvitse tehdä täysin uutta ja aikaa vievää (kallistakin) tutkimusta joka vuosi, vaan voit esimerkiksi toteuttaa lyhyempiä ja tavallaan varmistaa markkinointisi suunnan myös edullisesti. Näin sen voi myös tehdä esimerkiksi jopa kerran kuukaudessa tai kerran kolmessa kuukaudessa.

Muista markkinointia koskevia päätöksiä tehdessäsi tukeutua mahdollisimman uuteen informaatioon ja korjata vikasuunnat nopeasti ja halvalla. Tällöin säästytään suurilta yllätyksiltä ja tappioilta, jotka johtuvat vanhasta informaatiosta ja sitä kautta väärästä kohderyhmästä.

Tähän asti blogissa on menty pitkälti markkinointilinjalla, mutta nyt tarkoituksenani on jatkaa ja laajentaa perspektiiviä myös hieman markkinoinnin ulkopuolelle ja katsotaan mihin sillä päästään.

Tein myös hieman puolivuotis-suunnitelmaa ja tarkoituksena olisikin:

• julkaista aiemmin tehty ja asiakkaille jaettukkin sissimarkkinoinnin pikaopas

• julkaista kesänaikana valmisteltu myyvät nettisivut – nettisivujen uusijan opas

• julkaista blogia normaalissa aikataulussa

• saada omat kotisivumme, blogi ja muut viimeisteltyä kuntoon mahdollisimman pian, koska ”suutarilla ei ole kenkiä”-efekti alkaa pitemmän päälle kostautumaan… (Sivuille on muuten tulossa myös tiedostopankki-osuus, johon on tarkoitus koota oppaita ym. sinun elämääsi helpottamaan.)

Näillä siis lähdetään seuraavalle puolelle vuodelle. Lisäksi meillä on myös tulossa muutto eteen, joten vilskettä ja vipinää on varmasti luvassa.

Mutta kaikille rutiiniin jo päässeille toivotan hyvää töitten jatkoa ja työn iloa!

Tiedä minkälaisen saaliin haluat

20-senttinen syvänne karikkovaappu on erittäin kova peli uisteltaessa haukea, mutta aivan hyödytön haettaessa pientä ruoka-ahventa.

Parantaaksesi tulostasi sinun täytyy tietää saaliistasi mm:

• yleinen ravinto
• elintavat
• mitä mieltä se mahtaa olla vieheestäsi tai sopiiko se sille
• liikkeet (missä mihinkin aikaan päivästä/vuodesta)

Valitse viehe saaliisi mukaan

Sen jälkeen kuin kohdekala on valittu, täytyy kalan saamiseksi valita vielä sopivat välineet. Esimerkiksi jo vieheen valintaan vaikuttavat seuraavat seikat:

• kalastuspaikka
• kalastusaika
• veden väri
• saalis
• veden syvyys

Kalan ”kotiuttaminen”

Tärkein kohta kalastuksessa on se ensimmäisen iskun ja kalan veneeseen saamisen välinen aika. Vaikka saataisiin kuinka hyvin koukutettua isoja kaloja, ei siitä paljon lämpene jos niitä ei saa veneeseen asti. Siksi opettele kalojen väsytys kunnolla. Tähän ei oikeastaan ole mitään vinkkiä, vaan tähän auttaa lähinnä kokemus ja tietyt rutiinitoimenpiteet.

Testaa erialueita

Jos luottopaikkasi kalareissut alkavat kerta toisensa jälkeen näyttämään tyhjää arpaa, kannattaa suosiolla suunnata katseensa muualle. Suomi on täynnä järviä ja jokia, joissa piileksii ties minkämoisia vonkaleita. Testaa jotain ja jos tulokset eivät tyydytä, suunnista seuraavaan paikkaan.

”Saaliiton päivä, taas”

Älä välitä muutamista saaliittomista päivistä. Vaikka teet kaikki oikein, joskus kala ei vain syö. Se saattaa johtua niin ilmanpaineesta, vedenalaisista virtauksista kuin vaikka maapallon suhteesta Jupiterin seitsemänteen kuuhun.

Pääasia on että tuloksesi on pitkällä aikavälillä halutun kaltainen.

BONUSVINKKI!

Nauti kalastusreissuista. Vaikka kalaa ei aina tulisikaan yritä nauttia niistä! Lähde kalaan vaikka sikaritalon-nettikaupan kautta ja ota mukaan joku hyvä sikari tai nauti vain hyvästä seurasta kauniissa ulkoilmassa parantaen rusketustasi.

PowerBlogi siirtyy nyt kesälomalle. Päivityksiä saattaa tulla epäsäännöllisen säännöllisesti ja aiheet voivat poukkoilla laidasta laitaan. Kuitenkin elokuussa viikolla 33 jatketaan nykyistäkin tiukemmassa ruodussa! Hyvää kesää kaikille!

Siksipä vanha yritys tuntuu paljon turvallisemmalta yhteistyökumppanilta kuin juuri ovensa avannut kioski, koska vanhemman yrityksen kohdalla voidaan olla varmoja että sieltä on ostanut muutkin kuin yrittäjän sukulaiset.

Ihmismieli on ostotilanteessa epävarma monestakin syystä. Yksi hyvä esimerkki on visiittini Lontoossa josta kirjoitin viimeksi. Jopa kaikkein yksinkertaisimpaankin ostotapahtumaan saattaa kuulua useita riskejä. Käyttäytymistieteilijöiden mukaan tämänkaltaisia riskejä on ainakin viisi:

Taloudellinen riski

Mitä jos kaikki kusee ja rahaa palaa?

Toimintaan liittyvä riski

Mitä jos se ei toimi tai yllä lupauksiin?

Fyysinen riski

Mitä jos loukkaan itseni? Tai mitä jos saan tästä hankinnasta potkut?

Sosiaalinen riski

Mitähän ystävät/kollegat ajattelevat tästä?

Psykologinen riski

Koen itseni syylliseksi tai moraalittomaksi, jos ostan tämän.

Käytä asiakkaitasi hyväksesi. Teetä heistä referenssejä. Luo psykologista painetta ostokehotuksiin esimerkiksi ”Saat avun ongelmaasi kuten kymmenet muutkin yritykset ja kollegasi” ym. Ja tärkeimpänä yritä poistaa järjestelmällisesti asiakkaan ostamisen esteitä niin nettisivuilla kuin esimerkiksi myyntitapaamisissa, puhelimessa ja sähköpostillakin.

Lähde: Jack Trout – Differentiate or Die: Survival in Our Era of Killer Competition

Tänään kävellessäni kohti Bankin Underground-asemaa huomasin merkillisen liikkeen. Liike tarjosi kännykän, kenkien ja kellojen korjausta, avainten kaivertamista, ruokaa, juomaa ja oikeastaan lähes kaikkea.

Hetken jo harkitsin autonavainteni sinne viemistä, kun kerran mainoskin lupasi uudet avaimet odottaessa. Lisäksi kellonikin pitäisi ehkä huoltaa ja nälkäkin alkoi kurnia. Aloin kuitenkin ovella epäröimään. Miksiköhän?

Ensimmäisiä mieleeni heränneita kysymyksiä olivat mm.:

• Tohdinko kaiverruttaa uudet autonavaimeni Lontoossa?
• Kellonikin oli mielestäni aika kallis, mitä jos siihen tuleee jotain?
• Voikohan sama liike olla ammattilainen kellojen ja autonavainten kanssa?
• Niin, ja vielä ruoankin?

Tämän yksinkertaistetun ajatuksenkulun lopputuloksena päätin teettää avaimeni Suomessa, huollattaa kelloni liikkeessä mistä ostin sen ja käydä tyydyttämässä nälkäni Cafe Nerossa.

Pari ensimmäistä kysymystä olisin vielä helposti voinut hyväksyä, mutta se että voiko sama liike olla ammattilainen sekä kellojen, avainten että ruokien kanssa, oli minulle liikaa.

Mieleeni muistuu suomalainen lakiasiaintoimisto josta sai myös siivouspalvelua.

Mieti miltä firmasi tarjonta näyttää? Kukaan ei voi olla ammattilainen kaikessa. Onko firmallasi fokusta? Jos ei, valitse yksi ja pysy siinä niin kauan kunnes kirjanpitäjäsi pyytää sen vaihtamaan. Ja muista, useampi fokus tarkoittaa samaa kuin ei fokusta ollenkaan.

Suurin haitta näille ”teemme sen itse”-ihmisille tulee siitä, että kaikki muuhun käytetty aika on poissa siitä omasta osaamisalueestaan ja siitä ydinbisneksestä mistä asiakkaat näille ”teemme sen itse”-ihmisille maksavat.

Jos olet esimerkiksi kirjanpitäjä, automekaanikko tai rakennusmestari eikä olisi paljon parempi käyttää kymmenet tunnit työhön josta sinulle maksetaan tai vaihtoehtoisesti vapaa-aikaan kuin esimerkiksi kotipolttoisen markkinointimateriaalin pusaamiseen.

Ehkä tämä ”teemme sen itse” on pesiytynyt lähtemättömästi suomalaiseen kulttuuriin. Eihän esimerkiksi mies ole mies ollenkaan, jos ei yhtä taloa ole pitkästä tavarasta perheelleen nikkaroinut.

Ehkäpä nämä ”teemme sen itse”-ihmiset ovat myös kotona samankaltaisia. He vaihtavat autonrenkaat, öljyt ja suodattimet täsmällisesti ITSE. Muutamalla kympillä korjaaja tekisi saman homman ja luppoajan voisi käyttää vaikka itsestään tai perheestään huolehtimiseen.

Onneksi kerran kuukaudessa on kaikkien ”teemme sen itse”-ihmisten ilon päivä. Nimittäin joka kuukauden 14. kun kirjanpito pitää olla tehtynä.

Jos päiväsi kuluvat töihin joista sinulle ei makseta pennin jeniä, ulkoista kylmästi työt ja keskity itse omaan ydinbisnekseesi. Näin pystyt keskittymään asiakkaittesi palvelemiseen ja tahkomaan firmallesi parempaa tulosta.

Vaikka toisena ammattina onkin taikuri, en minäkään pysty ihmeitä tekemään. Sitä paitsi meillä PowerMarkkinoinnissa on kampanja-sana jäädytetty, koska markkinoinnilla ei saisi koskaan olla erikseen loppua. Markkinoinnin pitäisikin olla koko firman eliniän kestävä prosessi, joka lopetetaan vasta firman loputtua.

Silti jotkut asiakkaamme pyytävät meiltä ihmettä. Ihmettä siksi, että harvoin valistunut kuluttaja saatikka yrittäjä ostaa mitään arvokasta jonkun markkinointikikkasi takia. Raa’asti sanottu, mutta se on totta. Ostajat ostavat vasta sitten kun hänellä on tarve tuotteellesi, eli ongelma jonka tuotteesi korjaa.

Tämäkin asiakkaamme pääsisi paljon helpommalla, jos vain aloittaisi säännöllisen täsmämarkkinoinin ja pitäisi huolta että on asiakkaan mielessä ostoikkunan auetessa. Jännä juttu tässä onkin se että tuo ostoikkuna voi aueta tunnin kuluttua, huomenna, ensiviikolla tai vaikka vuoden kuluttua. Ja sinun tehtäväsi olisi olla asiakkaan mielessä saman tien kun tarve ilmenee. Tämä ei onnistukaan enää muutamalla lehtimainoksella kuukausittain tai hassulla tv-kampanjalla.

Paras keino olisi tietenkin vaania asiakkaasi kintereillä 24/7, mutta tämä ei tämän päivän palkoilla taida olla kannattavaa. Meillä pitäisi olla siis keino pysyä asiakkaamme mielessä aina ja tämä onnistuu parhaiten jos meillä on häneen keskusteluyhteys ja suhde.

Voimme avata keskusteluyhteyden markkinointipostilla ja todeta että hän kuuluu kohderyhmäämme. Sen jälkeen voimme pommittaa hänelle häntä hyödyttävää informaatiota blogistamme, oppaitamme ym. Voimme myös lähettää hänelle muistutukseksi joulukortin, syntymäpäiväkortin, vappukortin tai juhannuskortin. Sillä ei ole väliä mikä tuo yhteys/kontakti on. Sen pääasia on muistuttaa olemassaolostasi jotta ostoikkunan auetessa hän muistaa sinut eikä kilpailijaasi.

Tarkista kalenteristasi kenen luona olit myymässä tuotteitasi vuosi sitten. Jos nyt soittaisit hänelle, muistaisiko hän mitään sinusta? Entä jos hänelle tulisi ongelma jonka tuotteesi ratkaisisi, oletko varma että SINÄ olisit ensimmäisenä hänen mielessään?

Marokkolainen myyjä ilmoitti hinnan olevan 350 euroa jos ostan heti käteisellä. Vakuutteli että tulleja ja veroja ei mene, koska se on taidetta. Tämä asia varmistettiin myös oppaaltamme.

No mehän ei oikein lämmetty tuolle hinnalle ja niinpä myyjä auliisti kertoi hinnan olevan tänään vain 250 euroa, koska on ”low-season”. No, me ei vieläkään lämmetty ja myyjä jo kyseli että millä hintaa olisin sitten maton valmis ostamaan. Hetken päästä kerroin maksavani matosta 50 euroa. Myyjä naurahteli ja sanoi että koska hänen kaverinsakaan eivät saaneet oikein kauppaa tuona päivänä niin hinta on vain 180 euroa.

Nyt alkoi kuulostaa jo mielenkiintoiselta. 350 euron matto, jonka saisi 180 eurolla. Tätä tulisi miettiä. No keräsin puukoristeita ja muutamat korut tuliaisiksi neljällä kympillä ja olimme valmiita lähtöön. Mattomyyjä vielä huikki peräämme ja kertoi hinnan olevan vain 150 euroa, if you pay cash. Siinä vaiheessa en voinut enää kuin nauraa. Sanoin että ei onnistu liian kallis.

Eipä mennyt aikaakaan kuin nakkiputkan pomo marssi paikalle ja näpytteli laskimeen 90 euroa koko roska. Siis 40 euron ostokset + matto 50 euroa. Tässä vaiheessa olin vain vihainen, koska olin lähellä ostaa tuon 50 euron maton 200 eurolla. Jätettiin kaupat tekemättä, mutta jälkeenpäin mietin että kuinkahan halvalla tuon maton olisin oikein saanut ja että kyllä olisi suoraan sanottuna vituttanut jos olisin maksanut tuosta sen ensimmäiseksi pyydetyn 350 euroa.

Pidä huoli ettet lähde antamaan perustelemattomia alennuksia. Asiakkaasi vain pettyy ja hänelle jää epäilys siitä kuinkahan paljon halvemmalla tuotteesi olisi voinut vielä saada. Annat itsestäsi paremman kuvan kun et anna alennuksia ollenkaan ja sitä paitsi, katteesi  ja tätä kautta tuloksesi pysyvät parempina.

1. Ota tilitoimisto. Se maksaa, mutta on varmasti rahan arvoinen. Sinne voi aina soittaa ongelmatapauksissa ja sieltä saa neuvon. Joten jos kirjanpito ei kuulu bisnekseesi, niin jätä se ammattilaisille.
   
2. Älä ota työntekijöitä. Tai lähinnä karta tarpeettomia työntekijöitä. Mieti voisiko saman homman hoitaa esim. alihankinta-suhteella. Tämä siksi, koska vaikka töitä ei olekaan, niin palkan maksat aina. Alihankkijalle maksat vain tehdystä työstä. Lisätietoja aiheesta saat esimerkiksi mainiosta kirjasta Million Dollar Consulting.

3. Älä puuhastele epäolennaisen kanssa vaan yritä keskittyä olennaiseen. Muista että yrityksesi ensimmäinen tehtävä on markkinoida ja sitten myydä. Vasta sen jälkeen pääsette tuotteenne pariin. Muistan kuinka alkutaipaleella oli mahtavaa vääntää tuotekaavioita, projekti-aikatauluja ja työohjeita, kun senkin ajan olisi voinut käyttää markkinointiin.
4. Älä kilpaile hinnalla äläkä hinnoittele kustannusperusteisesti (vielä kannattamattomampaa on hinnoitella tuntiveloituksella). Yritä sen sijaan hinnoitella tuotteesi mahdollisimman hyötyperusteisesti. Onko miljoona yhdestä pdf-tiedostosta paljon? Entä jos tienaat sen avulla kaksi miljoonaa (tai säästät sen avulla miljoonan vuodessa etc.)?
5. Perehdy tuotteistamisen saloihin. Tuotteistaminen parantaa katteitasi huomattavasti sekä tekee palvelustasi helposti monistettavan vähemmällä työllä. Lue esim. Jari Parantaisen Tuotteistaminen-kirja.
6. Älä myy kaikille. Valitse yrityksesi kohderyhmä tiukasti ja pyri tuntemaan kaikki asiakkaadi, jopa nimeltä! Esimerkiksi jos sinulla olisi käytössä 1000 euroa, saisitko parhaimman tuloksen aikaiseksi markkinoimalla tuhannelle henkilölle (1€/hlö), sadalle (10€/hlö) vai vain kymmenelle hengelle (100€/hlö)? Sadalla eurolla voisit lähettää jokaiselle kohderyhmäsi jäsenelle esimerkiksi kokonaisen kovalevyllisen tavaraa yrityksesi tarjoamista hyödyistä.
7. Teetä yrityksesi nettisivut ammattilaisilla. Nettisivut ovat yrityksesi tärkein markkinointiväline, joten panosta niihin kunnolla. Pitemmällä tähtäimellä se on paljon kannattavampaa kuin teettää sivut kummin pojan kaimalla.
8. Pidä vapaa-aikaa. Ihmetteletkö mitä tämä tekee täällä? Älä ihmettele. Pidä tiukasti kiinni kesälomistasi, vapaistasi sekä anna aikaa läheisillesi. Ja usko tai älä, tämä on koko tämän tekstin tuottavin vinkki pitkällä tähtäimellä.

+ Tässä vielä bonusvinkki miten saat yrityksesi menestymään ja pysymään kannattavana: Lue PowerBlogia ja toteuta vinkit käytännössä. Takaamme että tuloksesi paranee!

alkuvaiheessa heillä on ongelma, johon tarvitsevat ratkaisun

ratkaisun löydyttyä, he miettivät kuka ongelman korjaisi

ja sen päätettyä etsivät spesifimpää tietoa juuri valitsemaltaan toimittajalta (tai useammalta)

Ja taas muistutan että huomaattehan, asiakas tarvitsee tarkkoja tuotetietoja vasta aivan ostoprosessin lopussa.

Mitä tietoja missäkin vaiheessa?

Alkuvaiheen asiakas haluaa luottaa sinuun ja firmaasi. Hän pähkäilee sellaisten kysymysten parissa kuin:

Ymmärtääkö tämä yritys varmasti minun ongelmani?

Onko tällä yrityksellä ongelmaani sopiva ratkaisu?

Tässä vaiheessa asiakas ei halua kuulla tarkkoja tuotetietoja saatikka tuotteesi ominaisuuksia. Nyt tulee luoda luottamus ja osoittaa että tunnemme hänen ongelmansa.

Tässä vaiheessa voisimme tarjota esimerkiksi kotisivuilta ladattavan PDF-oppaan tai tarkistuslistan hänen ongelmansa korjaamisesta. Jos hänen ongelmansa on, ettei viimekertainen suorakirje tehonnut, voisi opas neuvoa kuinka rakentaa tehokkaan suorakirjeen tai tarkistuslista neuvoa mitä elementtejä myyvästä suorakirjeestä tulisi löytyä.

Nyt kun asiakas tietää meiltä löytyvän hänen ongelmaansa ratkaisun on seuraavaksi aika syventää luottamusta. Tässä vaiheessa parasta antia ovat referenssi-caset, tyytyväiset asiakkaat ja suurehkot projektikuvaukset. Sillä ei ole väliä ovatko nämä teksti, video vai pelkkiä äänitiedostoja. Pääasia on että jaat heille parhaimmat menestystarinasi ja tietoa siitä minkälaisia ongelmia olet ratkaissut.

Vasta nyt, kun luottamus on luotu, alkaa asiakasta kiinnostaa tuotetietosi, tuotteesi ominaisuudet ym. Tässä vaiheessa oleville asiakkaille voit tarjota tuotettasi koskevan FAQ:in, esitteesi tai hinnastosi.

Mistä tietää missä vaiheessa asiakas on ostoprosessissa ja mitä tietoa tarjota?

Paras tapa on pitää huoli että sivuiltasi löytyy jokaisessa vaiheessa olevalle asiakkaalle tarvittavaa tietoa ostopäätöksen eteenpäin viemiseen. Ja tässä tekstissä mainitut tiedostot ovat vain esimerkkejä. Joudut hieman soveltamaan näitä tarkemmin sinun toimialallesi. Tässä vielä pieni muistilista tiedostoista:

Ostoprosessin alkupää:

blogit

tarkistuslistat

pdf-oppaat

Keskivaihe:

tyytyväiset asiakkaat

referenssit

laajat case-kuvaukset

Loppuvaihe:

usein kysytyt kysymykset (FAQ)

esitteet

hinnastot

tuottolaskelmat